【営業力】売れる人はここが違う！営業で必要不可欠な3つの要素〜提案編〜

こんにちは！みょうちゃんです。

⭕️どんな商品でも売れるようになる

⭕️お客様と信頼関係を築ける

⭕️自信が持てるようになる

私がトップ営業マンに

変わるきっかけになった

営業力を上げる3つの要素

前回はその中の1つ、

「ヒアリング力」

について詳しくお話ししました。

どうでしょう、

お客様との会話に困ることが

減っていませんか？

そのうち話すことが

楽しくなってくるはずです！^ ^

今回は2つ目の

「提案力」

についてご説明します！

提案力の高さは

契約・購入率の高さに

直結すると言っても

過言ではありません...！

この力を極める事で

驚くほどポンポン売れる

スーパー営業マンに

生まれ変われるかも！？

でもその前に...、

「提案力」

と聞いて真っ先に

提案書を思い浮かべた

そこのあなた！

ちょっと待ってください。

最初から提案書や資料を

作成していたりしませんか？

これ、絶対にNG行為です！🙅‍♀️

✖️お客様のお悩み・理想とズレる

✖️作るのにより多く時間がかかる

✖️まとまらない資料になる

せっかく作ったのに使わない...

なんて事も！

提案書はお客様に

分かりやすく伝える為の

ツールのひとつです。

提案書がなかったとしても

お客様に納得してもらう

その為には

提案力が必要不可欠

なんです！

では提案力を磨く為に

具体的に何をすればいいのか？

それは

①準備：目的を知る

②方法：仮説を立てる

たったこの2つです！

①準備：目的を知る

分かりやすく動画制作会社で

例を挙げてみましょう、

お客様：

「急ぎで会社宣伝用の動画を

作ってほしいんですが、

○月○日までに出来ますか？」

皆さんここで

「かしこまりました！」

とだけ返事をしていませんか？

それ、今すぐ

やめてください！

この文章の目的は

➡︎「会社宣伝用の動画作成」

ですが、

私がいう目的とは

何のために

この仕事を頼んだのかです。

✔️誰に宣伝する動画だろう？

✔️なぜ急遽作成なんだろう？

✔️なぜ○月○日なんだろう？

など疑問をもって、

お客様の言葉の裏にある

本当の目的

を知ることが大切です！

ここを理解しないと

お客様の求めている理想と

かけ離れた提案になってしまい、

「この話は無かったことに...」

なんて事態も、、、！

②方法：仮説を立てる

①準備で本当の目的を知る為に

動画の使い道を詳しく確認したら、

新卒採用の会社説明会でした。

ここで、

文章の目的

➡︎「会社宣伝用の動画制作」

から

本当の目的

➡︎「学生に良い印象を与えたい」

に変わりました

次にするべきは

仮説を立てることです。

✔️この動画で何を伝えたいのかな

✔️学生さんがどう思ったら成功かな

✔️○○を組み込むのはどうだろう

ここで大切なのが

お客様目線で考えること！

どうしたらお客様に

喜んでもらえるかを前提に

仮説を立てましょう。

「あんなのはどうでしょう？」

「こうしたら面白そうですね！」

など、

お客様の本当の目的に合った

ご提案をする事で

"この人は私の事分かってくれる"

と信頼につながります！

これで、動画制作中に

「この話は無かったことに...」

なんて言われる未来とも

おさらばです。笑

－－－－－－－－－－

2.提案力

大切なのは

①準備：目的を知る

②方法：仮説を立てる

①準備の目的を知る為には

前回の記事で書いた

1.ヒアリング力

が必要です。

提案力を高める為に、

まずはヒアリングする事に

慣れていきましょう！

そうすれば、

「あなたに頼んでよかった！」

最高に嬉しいお礼を言われる事

間違いなしです！！

次回は

営業力を上げる3つの要素

最後の3.伝達力

をご紹介します！

ではまた次の記事で！

みょうちゃんでした。

【営業力】売れる人はここが違う！営業で必要不可欠な3つの要素〜伝達編①〜

こんにちは！みょうちゃんです。

⭕️どんな商品でも売れるようになる

⭕️お客様と信頼関係を築ける

⭕️自信が持てるようになる

私がトップ営業マンに

変わるきっかけになった

営業力を上げる3つの要素

前回は2つ目の

「提案力」

について詳しくお話ししました。

どうでしょう、

お客様から

「そうそう！そうなんだよ〜」

「君、よく分かってるね！」

なんてお褒めの言葉を

言われることが増えたのでは

ないでしょうか！

「○○さんじゃなきゃダメ！」

なんて言われる日もすぐそこ！？^ ^

今回は3つめの要素

「伝達力」

についてご説明します！

伝達力は

お客様だけでなく

会社の上司や先輩、後輩など

誰に対しても必要なスキル！

この力を極める事で

あなたの話に誰もが

虜になっちゃう...！？

そんな日も近いかもしれません♡

伝達力を極める前に、

皆さんはお客様に

商品やモノの魅力を

話している時、

100%伝わっている

自信がありますか？

「もちろん！だって

説明書通り良さをプレゼン

出来ているんだから！」

そう思ったあなた、

とっても危険です！⚠️🙅‍♀️

説明書やパンフレットには

✔️特徴

✔️価格

✔️使い方

が主に書かれています。

それをただ話しているだけでは

実は魅力の10%も伝わっていない...

なんて事がほとんどです。

ではどうやったら

お客様に魅力的を100%

伝えることが出来るのか？

ここで活用するのが

FABE分析です！

これを使うだけで

分かりやすく

刺さりやすく

話すことができるので

魅力を120%で

伝える事ができます！

「FABE分析」とは

商品やモノの特徴を

分析する手法です。

Feature･･･概要

Advantage･･･優位性

Benefit･･･顧客便益

Evidence･･･証拠

今回は概要と優位性について

解説します！

Feature･･･概要

概要とはつまり特徴です。

特にここでは

商品やモノの

機能や仕組みに

ついてを指し、

プレゼンで言えば

企画概要にあたります。

特徴をまとめる時に大切なのは

"ひとことで言うと何か"

を意識すること！

長々と商品について話されても

途中で飽きてしまいますよね...

シンプルかつ分かりやすく

まとめるようにしましょう！

Feature･･･概要

を分析すると、

ひとことでお客様の

興味をひくことが出来ます◎

Advantage･･･優位性

優位性、つまり他より

優れているポイントですが、

ここでは

競合他社に対する優位性

という意味になります。

例えばA社とB社が

ボールペンを販売します、

A社

①王道三色ボールペン

②色のカスタム自由自在

③なのに価格は100円

B社

❶色は漆黒blackのみ！

❷なんと飛行機能付き！

❸価格は5,000円ポッキリ！

それぞれの優位性を比べると

A社は

「3色ボールペンなのに100円」

3色ボールペンを低価格で

求めている人のニーズに

合っていますよね？

それに対してB社は

「飛行機能」

空飛ぶボールペンに

子ども心をくすぐられた人にとって

5,000円は安いのかもしれません...

Featureでまとめた特徴と

比較して優位性を

まとめてみましょう。

Advantage･･･優位性

を分析することで、

商品に自信が持てる

ようになります◎

まとめると

F(概要)･･･シンプルかつ分かりやすく

A(優位性)･･･価格や効果など違いを明確に

B(顧客便益)･･･

E(証拠)･･･

どうでしょう？

なんだか「伝える」ことが

簡単に思えませんか？^ ^

次は顧客便益と証拠に

ついて詳しくお話しします！

ではまた、次の記事で！

みょうちゃんでした。

【営業力】売れる人はここが違う！営業で必要不可欠な3つの要素〜ヒアリング編〜

こんにちは！みょうちゃんです。

皆さんは

「売れているあの人は

自分と何が違うんだろう...」

そんな風に感じた事はないですか？

私も入社してすぐ、

営業ド素人の頃は

右も左も分からず

ひとりで悩んでいました...

今回はそんな私が

愛されトップ営業マンに

変わるきっかけになった

最初にすべき

3つの要素を

ご紹介します！

これを意識するだけで

⭕️どんな商品でも売れるようになる

⭕️お客様と信頼関係を築ける

⭕️自信が持てるようになる

まさに究極の

営業基本の「キ」

といった感じです！

営業力を上げる3つの要素は

1.ヒアリング力

2.提案力

3.伝達力

です！

今回はその中の1つ、

「ヒアリング力」

について詳しくお話しします。

この力、実は私が

お客様と会話する時に

最も大事にしている事のひとつ

でもあるのです。

そう、大事な事の中でも

超重要ポイントなのです！

ちょっとワクワクしてきますね。笑

Q.ヒアリング力とは？

ヒアリング力とは、

お客様の現状と理想を

明確にして、そのギャップを

お客様自身に認識させる力です。

私たち営業マンは

お客様の

問題＝ギャップ

を解決するお手伝いを

することが仕事です。

お客様自身が

問題を認識していない＝問題がない

と仕事が成り立ちません！

自分に無関係だと思っている

お悩み解決アイテムを

延々とすすめられても、

嬉しい気は全くしませんよね？

ではどうやって

お客様の問題を明確にするのか？

簡単4ステップで

ご説明していきましょう！

①現状を把握する

お客様が何に悩んでいるのか

知るためには、まずは今の

状況・状態を知ることが大切です。

ジムの入会を例にすると

カウンセラー：

「なぜ入会を検討くださったんですか？」

(今はどのような状況ですか？)

お客様：

「実は正月太りで8kg増えちゃって...」

(そうだ、私は痩せたいんだった！)

営業マン：現状把握

お客様：お悩みの認識

を同時にする事ができます。

どんな分野の営業もまずは

お客様の現状を把握する

ことから始めましょう！

②理想を明確にする

カウンセラー：

「ジムでどうなりたいですか？」

(理想はどのような状態ですか？)

お客様：

「正月太り前の体型に戻したいです」

(あの頃のスタイルに戻りたい！)

ここで大切なのは

お客様にお悩みが解決できた時の

明るい未来を想像させること！

出来る限り

はっきりとイメージ

してもらうことで、

✔️お正月前に戻れたらいいかな...

✔️でも1番痩せてたあの頃まで...

✔️むしろ人生で1番のプロポーションに...!

と、ヒアリングを通じて

お客様を未来のワクワク感で

いっぱいにしましょう！

③問題を深刻化させる

カウンセラー：

「確かに体重がどんどん

増えてしまったら

困ってしまいますよね」

(どのようなことが起こりますか？)

お客様：

「そうです、誰にもバレたくないですね...」

(あれ、思ってたよりまずい！？)

ここで重要なのは、

上げて落とす。

文字にするとイヤな響きですよね。笑

ですがお客様にお悩みを

問題として深く認識してもらうには

必要なステップです。

ポイントは

現状と理想のギャップ＝問題

を出来るだけ大きく

感じてもらうことです。

④プレゼンに移行する質問

カウンセラー：

「〇〇さんのダイエットを成功する為に

こちらの３つのプランがおすすめかと

思うのですが、詳しくお話ししても

よろしいでしょうか？」

(今からプレゼンしてもいいですか？)

お客様：

「はい！是非！」

(早く聞きたい！)

ステップ4は

プレゼンに移行する為の

許可を得る質問です。

1〜3のステップが

しっかりできていれば

お客様自身が

「プレゼンを聞きたい！」

という状況が出来ています！

いかがでしたか？

どれも今すぐ簡単に

実践できることばかり

ではないでしょうか！

何から聞いていいか

困ったら、まずは

「今はどんな感じですか？」

と質問してみましょう！

営業はお客様の

お悩み＝問題＝ニーズ

が明確になっていないと

押し売り感が出てしまいます。

だからこそ

ヒアリングは命！

ヒアリング力を極めて

愛され営業マンを

目指していきましょう！

次の記事では

営業力を上げる3つの要素

2.提案力

についてご説明します！

ではまた次の記事で、

みょうちゃんでした！

【会話術】主語を変えるだけで効力数倍！？ワンポイントで相手に受け入れられる伝え方

こんにちは、みょうちゃんです！

突然ですが

“伝える”

って難しくないですか？

特に

✔️後輩指導

✔️先輩へお願い

✔️取引先との交渉

などなど、

言いにくいと感じる事ほど

言葉に迷ってしまいますよね

私も言葉選びで

失敗して落ち込んだ事が

何度もあります...

ですが！

たったひと言

意識するだけで

相手の受け取り方が

全く変わる言葉があります！

私もこの話法を使い始めて

いろんな人との会話が

とてもスムーズになりました。

たったひと言、、、

皆さんなんだと思いますか？

ズバリ主語です！

主語？

これだけ聞いても

ピンとこないですよね。

詳しく説明していきましょう！

例えば

後輩に報連相を求める場合、

①ちゃんと報告してよ！

②報告ないから心配したよ

同じ「報告をしてほしい」

という意味ですが

印象が全く違いますよね。

①は「あなたは」報告がない！

ちゃんと報告してよ！

と主語が「あなた」になっています。

これを

「ユー(YOU)メッセージ」

と言います。

反対に

②は報告がないから

「わたしは」心配したよ

と主語が「わたし」になっています。

これを

「アイ( I )メッセージ」

と言います。

ユーメッセージは

「あなた」を主語にした

相手を評価する表現に

なってしまいます。

否定的なニュアンスで

相手を責めているようになり、

不快感を与えてしまう事も...

一方アイメッセージは

「わたし」を主語にした

自分の感情を伝える表現です。

自分の気持ちを伝えながら

相手が受け入れやすい

表現をする事で、お互いを

尊重する事が出来ます。

同じ意味でも

言い回しひとつで

全然印象が違いますよね！

この表現はお仕事だけでなく

夫婦円満の秘訣でもあるとか...♡

アイメッセージを使いこなして

愛され営業マンを目指しましょう！

ではまた、みょうちゃんでした！

【身なり】女性の身だしなみ＝マナー！？第一印象で周りと差をつけるここだけは押さえてトップ3

こんにちは、みょうちゃんです！

突然ですがみなさん

「身だしなみ」

という言葉を聞いて

どんな意味を思い浮かべますか？

服装？

持ち物？

立ち振る舞い？

「身だしなみ」には

①身につけるべき教養や趣味

②不快感を与えない服装

③TPOをわきまえた服装

という意味があります。

意外とたくさんですよね！

特に女性営業となると

✔️清潔感

✔️動きやすさ

✔️適度な女性らしさ

が求められます。

今回は誰にでも好印象を与える

身だしなみポイントトップ3

をお伝えします！

①服装

お仕事によってスーツも

スカート・パンツ

それぞれだと思います。

私は動き回るのでパンツ一択！

ここで気をつけるべきは

スーツやシャツのシワ！

どれだけ高級なスーツで

ビシッと決めていても、

後ろを向いたら

背中の部分がシワだらけ...

なんてちょっと残念ですよね？

清潔感は後ろ姿で語るべし！

②メイク

「メイクは私の個性なの！」

とっても素敵な考え方ですよね。

ですがお仕事の時は一旦忘れ、

知的で清潔感ある印象

を与えられるよう心がけましょう。

迷ったらブラウンメイクが

無難です◎

✖️リップが真っ赤

✖️ギラギラのアイシャドウ

✖️外国人ばりのカラコン

なんて個性のオンパレードは🙅‍♀️

「この人仕事出来そうだな」

という印象を与える為に

身なりは欠かせません。

舐められたら負けなのです(笑)

③アクセサリー

ネックレスやピアスなど、

最近はアクセサリーOKの

職場も多いのではないでしょうか。

ここでも大切なのは清潔感

✖️ゴツゴツしたモノ

✖️カラフルなモノ

✖️大きなモノ

などは避け、

派手でない華奢なアイテムで

女性らしさを演出しましょう🙆‍♀️

私も毎日必ずピアスを

身に付けるようにしています！

モチベアップアイテムとして

お気に入りのアクセサリーを

身にまとうのもオススメです◎

全ての項目で大切なのは

清潔感！

なんか生理的にイヤだな...

なんて相手に

プライベートはもちろん、

大事な仕事を任せる気には

なりませんよね。

皆さん自分に合った

「身だしなみ」を見つけて

愛され営業マンになりましょう！♡

ではまた、みょうちゃんでした！

【身なり】実は重要！？ファッション＝仕事の出来具合？シーンに合ったカラーを味方につける。

こんにちは、みょうちゃんです！

営業マンの戦闘服といえば？

そう、

スーツですよね！

ビシッと決まったスーツを

身にまとっていると

"デキる"オーラが漂います。

私も毎日スーツですが

ジャケットを羽織ると

「お、私って仕事できそう！」

と気が引き締まります(笑)

キャリアウーマンは

スーツのシワひとつも許しません！

ではインナーは？

インナーといっても

✔️シャツ

✔️ブラウス

✔️カーディガン

など色々な種類があります。

職場によってはニットもOKと、

ひとことでインナーと言っても

何を選んでいいか

迷ってしまいますよね...

そこで！

こちらは一般的に

相手に与える色ごとの印象

「イメージ効果」

と言われています。

今回は意外と知らない

インナーについて！

シーン別の

オススメカラーを

ご紹介します！

🤍白

【プラス】：清潔、純粋さ、軽量色
【マイナス】：冷たい、空虚、味気ない

the・王道！

白は営業マンに最も大切な印象

清潔感をもたらします。

困ったら白！

私も初対面の相手に会う時は

必ず白インナーを選んでいます。

🖤黒

【プラス】：高級感、力強さ、知的さ
【マイナス】：不安、暗闇、恐怖

黒は実は自己主張カラーです。

「力強さ＝圧」を

感じやすくなっています。

近寄り難い印象も与えてしまうので、

・ビシッと決めたい時

・かっちりと見られたい時

などにオススメです。

💙青

【プラス】：清潔、誠実、知性
【マイナス】：不安、冷酷、悲しみ

青にはリラックス効果があり

・気持ちを沈静化させる

・集中力が増す

などビジネスシーン向きのカラーです。

日常使いはもちろん、

クレーム対応など相手の気持ちを

沈めたい時にオススメです。

❤️赤

【プラス】：情熱的、強さ、エネルギー
【マイナスの心理】：安っぽい、危険

赤には興奮効果があり、

・気持ちを高める

・目を引き関心を集める

など「勝利」を連想させます。

プラスなイメージが強い反面

相手に刺激を与える色なので

クレーム対応などは向きません。

以上、

困った時に私がオススメする

インナーカラー4選！🤍🖤💙❤️

営業マンは

スーツ×インナーで

コーディネートしてこそ！

相手に好印象を与えて

愛され営業マンを目指しながら

オシャレを楽しみましょう♪

ではまた、みょうちゃんでした！

【会話術】否定的意見から最終的にはYesを貰う！簡単3ステップ

こんにちは！

みょうちゃんです。

前回は、

相手の気持ちを受け止め

否定しない「共感力」

についてお話ししました。

今回は更に1歩先の

トーク展開例

簡単3ステップ

をお伝えします！

これを使えば、

「あれ、ダメだった！？」

と思わせる否定的な相手にも

しっかり最後まで提案が

出来るようになります！

簡単3ステップとは

①否定を受け止める

②成功例を話す

③理由を説明する

たったこれだけ！

前回お話しした①の

否定的意見を受け止め共感する

を除けば2ステップです！

では詳しくお話ししましょう！

①否定を受け止める

出来ない、難しい、う〜ん....

否定的な意見にはまず

「そうですよね」

難しく感じますよね、

と共感します。

②成功例を話す

次に「ですが実は〜･･･」と

成功例をお話しします。

成功例を話すことで

プラスのイメージが湧くので

事例はより具体的なモノが◎

③理由を説明する

最後になぜ成功したかの

理由を説明します。

お客様が納得する理由を

話せたらOK！

たったこれだけ3ステップ！

コツは

✖️ 説得

⭕️ 納得

してもらうこと！

いつも受け入れてもらえない...

そんなお客様へのご提案も

とっても簡単になります！

いろんな方との会話を楽しめる

愛され営業マンになりましょう！

ではまた、みょうちゃんでした！