【会話術】ちょっと待った！話しやすい空気を自ら生み出すスタートダッシュの仕方
こんにちは、
みょうちゃんです！
皆さん、
お客様との商談では
最初に何をしていますか？
✔️相手の変化に気づく？
✔️お互いの出来事の共有？
✔️・・・今日の天気？
きっと無意識で
本題とは別の話題
を選んでませんか？
それ、
大正解です！🙆♀️
今回はいわゆる
“雑談”について
お話ししていきましょう！
そもそも雑談とは
特にテーマを定めず
気楽に会話をすること
です。
雑談をすることによって
⭕️距離を縮めやすくなる
⭕️警戒心を解きやすくなる
⭕️本題につなげやすくなる
お客様の
情報収集や価値観の把握
にもつながるので、
ヒアリングにも円滑に
進めやすくなります◎
では具体的に
どんな雑談をすればいいのか？
私のおすすめ4選を
ご紹介しましょう！
①生活
困ったらこれ！
まずは日常生活の
話をしてみましょう。
お客様の普段の様子や
行動基準などが分かります◎
②趣味
自分が好きなことを
たくさん話せると
気分が良くなりますよね？
お客様の好きなことが
分かると思考や価値観も
予測が立てやすくなります。
共通の趣味などが
あると尚良しです◎
③健康
身体のお悩みは誰もが
何かしら抱えている
この時代。
健康の小ネタなどを
お話しできると
身体に気を遣っている
しっかりした人の
印象を与えられます◎
④娯楽
娯楽とは
心を楽しませて慰める
という意味があります。
どんな事をするのが
楽しいか、癒されるか
相手に想像させて
楽しい気分の状態で
本題に入っていきましょう◎
逆にNG🙅🏻♀️なのは
✖️政治や宗教
...意見が人によって
大きく変わるから
✖️マイナスな気持ちになる話
...相手の気持ちを下げてしまい
商談の成功率が落ちるから
だからこそ
雑談で意識すべき
⚠️最も大切な
ポイントは2つ！
①相手に興味を持っていることが
伝えられること
②笑顔が生まれること
売れる営業マンは
最初の雑談がとても
上手です！
でも何から話し出せばいいか
迷っちゃって...
そんな方は
「おやすみの日は普段
何をされているんですか？」
こう聞いてください！
そうする事で1度に
①生活
②趣味
④娯楽
を探ることができます！
お客様との
雑談を楽しみながら
愛され営業マンを
目指しましょう！
ではまた、
みょうちゃんでした！
【マインド】営業で最初に売るべきものは自分！？トップ営業マンが必ずやる分析とは？
こんにちは、
みょうちゃんです！
皆さんは普段お客様と
どんなことをお話ししていますか？
商品の話？
共通の趣味の話？
...その日の天気？
会話が盛り上がり
関係性が深くなるなら
それもアリだと思います◎
ちなみに私はお客様に
必ず話す“鉄板ネタ”があります。
それは私自身の話、
私のストーリーです！
私のストーリー、
分かりやすく言うと
今の営業というお仕事を
通じた自分自身の物語を
伝えています。
ストーリーを伝える事で
相手の心を動かす
効果があり、
同じ商品やモノの提案でも
より魅力的に感じる
心理がはたらきます！
ストーリーを伝える
ことによって、
⭕️より興味をもってもらえる
⭕️記憶に残りやすい
⭕️人に伝えたくなる
など、相手をファンに
することが出来るのです◎
自分自身のストーリーを
伝える時は、
①過去
・コンプレックス
・悩み、困難
・自分を変えたきっかけ
②現在
・目標
・仕事の価値観
③未来
・理想の自分
この3つを意識しましょう。
具体的には
✔️この仕事を選んだ理由
✔️仕事に対する想い
✔️どんな事をしていきたいか
✔️自分の理想の未来
過去・現在・未来
それぞれのエピソードを
準備しましょう！
「でも自分の話なんて
私には出来ないかも...」
図々しいと思われそう、、、
そんな事はありません！
お客様は
『何を買うか』
だけでなく
『誰から買うか』
を大切にしています。
売り手の
想いに共感
＝心を動かされて
商品を購入するのです。
そうでなくても無意識で
相手を選んでいます。
だからこそ
他の人との違いを
表現する為に、
自分自身の話を
する必要があるのです！
▶︎まとめ
過去・現在・未来
のエピソードをもとに
自分自身のストーリー
をお話しする！
一度に話すのが難しければ
“どんな想いを伝えたいか”
にフォーカスしましょう
あなたの想いに
共感した人が
集まってくれます◎
あなただけのストーリーで
心を動かし、お客様を
あなたのファンに
しちゃいましょう！
これで立派な
愛され営業マンです♡
ではまた、
みょうちゃんでした！
【営業力】何事も経験あるのみ！営業力を見直す超簡単な実践方法
こんにちは！みょうちゃんです。
皆さん、
突然ですがふと
「あれ、これでいいのかな...」
自分の営業活動に
不安を感じることは
ありませんか...？
私はとてもありました。笑
なぜなら
営業に正解はないからです。
商品やモノが売れることは
もちろん正解です。
でもそれだけではなく
✔️新しい提案につながった
✔️会社に興味を持ってくれた
✔️私のことを気に入ってくれた！
状況に応じて正解は
変わるのです。
迷うことがあるからこそ
営業というお仕事は
楽しいんだと思います◎
でも自分の中で
正解が分かっていないと
どうしていいか分からず
不安になってしまう...
今回は、
自分に自信がなかった頃の
私が実践し
自分の営業を見つめ直せて
“自信がついた”
簡単で唯一無二の
方法をお伝えします！
この方法を使えば
✖️営業について学びたい
✖️今の自分を見直したい
✖️そもそも何をしていいか分からない
などなど
全て解決できちゃいます！
しかも
⭕️いろんな販売方法を学べる
⭕️仮説を立てる力がつく
⭕️自分の営業話見直せる
なんと良いこと尽くし！
実践後の次の仕事では、
お客様へのご提案が
別人のようにポンポン決まる
かもしれませんよ！？
そのたった一つの方法とは
化粧品販売店へ
行くことです！💄
え、？
コスメを買いに行けばいいの？
そう思ったあなた、
正解です!
正確には、
コスメを買いに行く事で
“売られる側”
を体験することです！
売られる側、つまり自分が
お客様の立場になることで
“顧客心理の勉強”が出来ます。
そうです、
美容部員さんの接客術を
盗み見るのです！
具体的に説明します！
①お店へ行く
⚠️今は難しいかもしれませんが、
美容部員さんがいて
出来るだけタッチアップokな
お店を選びましょう
②商品が気になる様子を見せる
まずは
どんな風に声をかけてくるのか
意識してみましょう
③説明・紹介を受ける
そしてここがこの方法の
⚠️重要ポイント！
✔️どんな風に話しているのか
✔️どう感じたのか
✔️自分だったらどう話すか
その時の言葉ややり取りや、
自分がどう思ったのかなど
⭕️良いところ
✖️気になったところ、嫌なところ
それぞれ覚えておきましょう！
出来ればメモが望ましいです◎
最後は振り返る④
良かったところは盗み
不満を感じたところは他の
パターンを考える
この方法の
最も大切なポイントは
「私だったら...」と
自分に置き換えて考えることです！
営業マンの立場になって
考えるクセを身につけることで、
今度は自分が営業した時に
お客様を不快にさせることが
劇的になくなります！
①お客様が不満を感じない
↓
②話を聞き入れやすくなる
↓
③提案が通りやすくなる
↓
④購入率が上がる
良いところは盗める！
自分の改善点は見直せる！
究極の方法なのです！
是非みなさん
化粧品販売店へさっそく
行ってみてください！
難しければ人と話す
販売店であれば大丈夫🙆♀️
普段の自分の生活の中で
営業マンの立場になって
考える“クセ”をつけましょう！
いつか意識しなくても
「今の言い方すてき！」
「こう言った方が魅力的かも」
など自分の正解が簡単に
ひらめくようになりますよ^ ^
いろんなお店の販売員の方と
お話しして、自分だけの正解を
たくさん見つけましょう！
ではまた！みょうちゃんでした。
【人間力】あなただから話したい！をお客様から引き出す心の架け橋のかけ方〜テクニック編〜
こんにちは！
みょうちゃんです。
前回は
“信頼関係の構築”
ラポールの3原則
についてお伝えしました！
今回はより詳しい手法、
ラポール構築
〜3つのテクニック〜
③バックトラッキング
について解説します！
✔️すぐに人と打ち解けたい
✔️誰とでも仲良くなりたい
✔️相手から信頼を得たい
「私は人見知りだし、
相手と打ち解けるのも
時間がかかるし...」
このお悩み、一緒に
克服しましょう！
ミラーリングとは
相手の仕草や姿勢を
真似することです。
✔️同じものを注文する
✔️同じように腕を組む
✔️同じタイミングで飲み物を飲む
など、相手が何かしたら
さりげなく真似しましょう！
実際仕草が似る相手とは
信頼関係が高いことが多く、
友達だと気が合ったり、
カップルの場合長続きする
らしいですよ？♡
ミラーリングの注意点は
「あれ、真似されてる...?」
と相手に気付かれないこと！
ラポールを構築する前に
不信感になりかねません🙅🏻♀️
会話以外で相手の
心理状態を理解することです。
✔️姿勢や表情
✔️呼吸のペース
✔️声のトーン
などから読み取ります。
心理状態を理解する！？
「なんか難しそう...」
そんなことありません！
大切なのは“思いやり”です◎
大丈夫、と言う友達の
顔色が悪かったりすると
「でも具合が悪そうだから...」
無理しないでね？
と心配になりますよね。
この“気遣い”こそが
相手から
信頼感や好感を
得られる瞬間になります！
共感力がたけている
女性の得意分野なんです！
③バックトラッキング
バックトラッキングとは
相手の言葉と同じ言葉を返す
「オウム返し」です。
ポイントは相手が
「話を聞いて欲しい！」
と思うタイミングですること◎
例えば
ガールズトークでも、
Aさん
「私、○○君が好きなの！」
Bさん
「へー、そうなんだ！
どこが好きなの？」
Aさん
「私、○○君が好きなの！」
Cさん
「○○君が好きなんだ！
どこが好きなの？」
Cさんは自然な
オウム返しをしており、
Aさんはきっと
「私の話を聞いてくれてる！」
「受け止めてくれてる！」
と感じています。
2人のガールズトークはより
盛り上がりそうですよね？♡
⭕️発言のポイントを拾う
⭕️重要なキーワードを探す
⭕️言葉を言い換える
などを意識しすることで
わざとらしくなりません◎
－－－－－
今回はラポール構築の
3つのテクニックを
ご紹介しました！
ラポールは
人間関係を円滑にする
コミュニケーションの
ひとつの手法です。
3原則と3つのテクニックで
信頼関係を築けば
営業がグンッと
やりやすくなります！
信頼関係は
プライベートでも、
もちろん恋愛でも
大切ですよね？♡
ラポールを構築して
愛され営業マンに
なりましょう！
ではまた！
みょうちゃんでした。
【人間力】あなただから話したい！お客様から引き出す心の架け橋のかけ方〜原理編〜
こんにちは！みょうちゃんです。
突然ですが皆さんは
という言葉を
聞いたことありますか？
ラポールとは、
簡単に言うと
“信頼関係の構築”です！
フランス語で
“橋を架ける”
という意味があります🇫🇷
⭕️すぐに人と打ち解ける
⭕️誰とでも仲良くなれる
⭕️信頼を掴むのがはやい
そんな人はラポール構築が上手！
私は心理学を勉強した時
ラポールを知り、
すぐに意識してみたら
相手と距離を縮めるのが
嘘のように一瞬に！
とても簡単になりました！
「でも私は人見知りだし、
打ち解けるのに時間がかかる...」
そう思ったあなた！
そんな方にこそ
試して欲しいのです！
『ラポール構築』には
3原則とされる要素と、
構築に欠かせない
3つのテクニックがあります。
今回は
ラポール構築
〜3つの原理〜
①共感力
②ペーシング
③リーディング
について解説します！
①共感力
ここでいう共感力とは
相手を肯定・尊重する
ことです。
相手を尊重していることを
行動に表すには、
傾聴する姿勢が大切です。
✔️うなずき
✔️あいづち
✔️ほほ笑み
など共感を示す態度で
“もっとあなたを知りたいの！”
とアピールしましょう。
「私が伝えたい事をこの人は
受け止めようとしてくれてる」
自然と相手も
心を開いてくれますよ◎
②ページング
ページングとは
話し方や呼吸のペース
視線、精神状態などを
相手に合わせることです。
✔️距離感を縮める
✔️安心感
✔️親しみやすさ
などの効果があります！
「でも相手に合わせるって
具体的にどうしたらいいの！？」
まずは
“言葉”を意識してみましょう！
相手の言葉遣い、
よく使う言葉、声などを
意識して聴いてみてください。
超ド派手なギャルが
すごく丁寧な言葉遣いで
頑張って話してくれたら、
「あれ、もしかして私に
合わせようとしてくれてる？」
そう思うと印象も良くなり
好感度も上がりますよね？👏
③リーディング
①②が出来たら
ラポール構築はほぼ完璧！
最後のリーディングとは
相手の気持ちに変化を与え、
会話をリードすること。
つまり、
自分が望む結果や状態に
なるよう導くことです。
例えば
外の空気は汚いという理由で
部屋の換気をしない人がいました。
・換気をしないリスク
・得られる効果
・実際の検証
などを話して、その人に
「換気しなきゃ！」
と思わせること、
“外の空気は汚い”という
固定概念を取り除き
意識を変化させることが
リーディングです。
リーディングは
質問と提案
の繰り返しです。
質問で固定概念を見つけ
提案でぶち壊していく...！
販売・契約という
ゴールに向かって
会話をリードしましょう！
ラポールが構築できたか
見分けるには、相手の
姿勢や動作をみてみましょう。
もし分からなければ、
ラポール構築はまだ！🙅🏻♀️
共感・ページングを
意識しながら
会話を楽しみましょう◎
ラポールは営業だけでなく
プライベートでも使えます◎
相手と信頼関係を築き、
あなたも愛されウーマンに♡
次回は
ラポール構築
〜3つのテクニック〜
③バックトラッキング
についてお伝えします！
ではまた！
みょうちゃんでした。
【営業力】売れる人はここが違う！営業で必要不可欠な3つの要素〜伝達編③〜
こんにちは！みょうちゃんです。
⭕️どんな商品でも売れるようになる
⭕️お客様と信頼関係を築ける
⭕️自信が持てるようになる
前回、前々回の記事では
私がトップ営業マンに
変わるきっかけになった
営業力を上げる3つの要素
３つ目「伝達力」を
高めるために
オススメなスキル
FABE分析について
ご紹介しました！
「FABE分析」とは
商品やモノの特徴を
分析する手法です。
Feature･･･概要
Advantage･･･優位性
Benefit･･･顧客便益
Evidence･･･証拠
これを使うだけで
分かりやすく
刺さりやすく
話すことができるので
魅力を120%で
伝えられる最強スキルです！
そんな自分を想像しただけで
ワクワクしてきますよね！？^ ^
今回はFABE分析最後の項目
「活用方法」について
お話しします！
活用方法はFABE分析の中で
超重要ポイント⚠️
その秘訣は...
状況・相手に応じて
伝える順番を変えること！
「え、Fから順に
話していくんじゃないの！？」
みなさんきっと
そう思いますよね？
私もFABE分析に
チャレンジしたばかりの頃は
分析した順番にそのまま
お客様に話していました。
ですが今は
状況・相手に応じて
話す順番を逆にしています！
私の実際の失敗例でみると、
特徴と優位性を話して
よし！今から本題のメリットだ！
なんて意気込んでいたら
「あ、時間がないからまた今度！」
顧客便益と証拠を話せず
その商談は終わってしまいました...
1番大事な部分を話せないままに
なってしまったのです！
現場では予期せぬ事態が
起こることも少なくありません。
それから私は
✔️あまり時間がない時
✔️相手に興味がない・持たせたい時
✔️せっかちな人へ話す時
B➡︎E➡︎A➡︎F
と逆の順番で話す
ようにしています。
これを
「BEAFの法則」
とも言いますが、
相手や状況に応じて
使い分けていくのが大切です◎
困った時は
「B➡︎E➡︎A➡︎F」の順番でok
「え、何なに！？」
と最初にお客様が興味を持って
くれたら話しやすいですよね？^ ^
「伝える」と「伝わる」
似ていますが雲泥の差です。
分析方法と活用方法を学んだら、
あとは実践あるのみ！
まずは紹介する商品やモノを
とにかく知りましょう！
FABE分析をうまく活用して
商品と自分の魅力を
お客様に伝え、もっと素敵な
愛され営業マンに♡
ではまた、みょうちゃんでした！
【営業力】売れる人はここが違う！営業で必要不可欠な3つの要素〜伝達編②〜
こんにちは！みょうちゃんです。
⭕️どんな商品でも売れるようになる
⭕️お客様と信頼関係を築ける
⭕️自信が持てるようになる
私がトップ営業マンに
変わるきっかけになった
営業力を上げる3つめの要素
「伝達力」
を高めるために
オススメなスキル
FABE分析の
Feature･･･概要
Advantage･･･優位性
Benefit･･･顧客便益
Evidence･･･証拠
概要と優位性について
ご紹介しました！
「FABE分析」とは
商品やモノの特徴を
分析する手法です。
これを使うだけで
分かりやすく
刺さりやすく
話すことができるので
魅力を120%で
伝えられる最強スキルです！
そんな自分を想像しただけで
ワクワクしてきますよね！？^ ^
ではさっそく、後半の
顧客便益と証拠について
みていきましょう！
Benefit･･･顧客便益
顧客便益と聞くと
難しい言葉がきた...
と身構えがちですが、
便益＝メリット
つまり、
その商品やモノで
お客様が得られる価値
のことです。
実はこの顧客便益が
FABE分析の中で
最も落とし穴に
ハマるポイントです🤦🏻♀️
メリットを伝えようと
特徴と優位性を整理してると
「この商品は他社にない
こんな機能を持っていて〜！」
といつの間にか
商品が主語になった
プレゼンになってしまいがちです。
これではどれだけ熱く語っても
お客様に魅力は伝わらず
自分語りになってしまいます...
ここで大切なのは
お客様のお悩みや問題に対して
一人ひとり内容を変えること！
お客様に
ワクワクする未来を
どれだけ想像させられるかが
Benefit･･･顧客便益
の重要ポイントです！
Evidence･･･証拠
最後は証拠、
いわゆるデータです。
ここでは
商品のデータではなく
実際に使ってみた
お客様の声や実例です。
口コミや成功事例といった方が
分かりやすいかもしれません！
データは
✔️驚きが大きいもの
✔️具体的なもの
✔️わかりやすいもの
「もし私が使ったら...」
とお客様が理想の状態を
イメージしやすいものが◎
Evidence･･･証拠
でお客様に納得してもらう為に
疑問や不安を解消しましょう！
まとめると
F(概要)･･･シンプルかつ分かりやすく
A(優位性)･･･価格や効果など違いを明確に
B(顧客便益)･･･その人にあったメリット
E(証拠)･･･より具体的でワクワク感を
大切なのは
お客様目線になること！
この商品やモノを紹介されて
「私だったら...」
どう思うかを考えながら
分析していきましょう！
まず最初は概要、
特徴をとにかく調べましょう◎
次回は「伝達力」最後、
活用方法をお伝えします！
FABE分析をお客様との
会話でどう活かすのか。
伝達方法を学んだ次は
実践方法です！
しっかり使いこなしてこそ
愛され営業マンへと
ステップアップするのです♡
では次の記事で
お会いしましょう！
みょうちゃんでした。
