【営業力】売れる人はここが違う！営業で必要不可欠な3つの要素〜ヒアリング編〜

こんにちは！みょうちゃんです。

皆さんは

「売れているあの人は

自分と何が違うんだろう...」

そんな風に感じた事はないですか？

私も入社してすぐ、

営業ド素人の頃は

右も左も分からず

ひとりで悩んでいました...

今回はそんな私が

愛されトップ営業マンに

変わるきっかけになった

最初にすべき

3つの要素を

ご紹介します！

これを意識するだけで

⭕️どんな商品でも売れるようになる

⭕️お客様と信頼関係を築ける

⭕️自信が持てるようになる

まさに究極の

営業基本の「キ」

といった感じです！

営業力を上げる3つの要素は

1.ヒアリング力

2.提案力

3.伝達力

です！

今回はその中の1つ、

「ヒアリング力」

について詳しくお話しします。

この力、実は私が

お客様と会話する時に

最も大事にしている事のひとつ

でもあるのです。

そう、大事な事の中でも

超重要ポイントなのです！

ちょっとワクワクしてきますね。笑

Q.ヒアリング力とは？

ヒアリング力とは、

お客様の現状と理想を

明確にして、そのギャップを

お客様自身に認識させる力です。

私たち営業マンは

お客様の

問題＝ギャップ

を解決するお手伝いを

することが仕事です。

お客様自身が

問題を認識していない＝問題がない

と仕事が成り立ちません！

自分に無関係だと思っている

お悩み解決アイテムを

延々とすすめられても、

嬉しい気は全くしませんよね？

ではどうやって

お客様の問題を明確にするのか？

簡単4ステップで

ご説明していきましょう！

①現状を把握する

お客様が何に悩んでいるのか

知るためには、まずは今の

状況・状態を知ることが大切です。

ジムの入会を例にすると

カウンセラー：

「なぜ入会を検討くださったんですか？」

(今はどのような状況ですか？)

お客様：

「実は正月太りで8kg増えちゃって...」

(そうだ、私は痩せたいんだった！)

営業マン：現状把握

お客様：お悩みの認識

を同時にする事ができます。

どんな分野の営業もまずは

お客様の現状を把握する

ことから始めましょう！

②理想を明確にする

カウンセラー：

「ジムでどうなりたいですか？」

(理想はどのような状態ですか？)

お客様：

「正月太り前の体型に戻したいです」

(あの頃のスタイルに戻りたい！)

ここで大切なのは

お客様にお悩みが解決できた時の

明るい未来を想像させること！

出来る限り

はっきりとイメージ

してもらうことで、

✔️お正月前に戻れたらいいかな...

✔️でも1番痩せてたあの頃まで...

✔️むしろ人生で1番のプロポーションに...!

と、ヒアリングを通じて

お客様を未来のワクワク感で

いっぱいにしましょう！

③問題を深刻化させる

カウンセラー：

「確かに体重がどんどん

増えてしまったら

困ってしまいますよね」

(どのようなことが起こりますか？)

お客様：

「そうです、誰にもバレたくないですね...」

(あれ、思ってたよりまずい！？)

ここで重要なのは、

上げて落とす。

文字にするとイヤな響きですよね。笑

ですがお客様にお悩みを

問題として深く認識してもらうには

必要なステップです。

ポイントは

現状と理想のギャップ＝問題

を出来るだけ大きく

感じてもらうことです。

④プレゼンに移行する質問

カウンセラー：

「〇〇さんのダイエットを成功する為に

こちらの３つのプランがおすすめかと

思うのですが、詳しくお話ししても

よろしいでしょうか？」

(今からプレゼンしてもいいですか？)

お客様：

「はい！是非！」

(早く聞きたい！)

ステップ4は

プレゼンに移行する為の

許可を得る質問です。

1〜3のステップが

しっかりできていれば

お客様自身が

「プレゼンを聞きたい！」

という状況が出来ています！

いかがでしたか？

どれも今すぐ簡単に

実践できることばかり

ではないでしょうか！

何から聞いていいか

困ったら、まずは

「今はどんな感じですか？」

と質問してみましょう！

営業はお客様の

お悩み＝問題＝ニーズ

が明確になっていないと

押し売り感が出てしまいます。

だからこそ

ヒアリングは命！

ヒアリング力を極めて

愛され営業マンを

目指していきましょう！

次の記事では

営業力を上げる3つの要素

2.提案力

についてご説明します！

ではまた次の記事で、

みょうちゃんでした！